försäljning av jordbruksmaskiner

När de pratar omförsäljning av jordbruksmaskiner, många presenterar omedelbart lagret, kataloger och rabatter. Men i verkligheten, om du gillar det här, förstår du - det handlar mer om hur man passar järn i ett specifikt område, i en specifik arbetscykel och i huvudet på maskinoperatörer. Ett vanligt misstag är att tro att det viktigaste är att "komma in?" traktor. Nej, huvudsaken är att han om tre år plöjer på samma sätt som den första dagen, och kunden förbannar dig inte varje såsäsong.

Från lager till fält: där logistiken går sönder

Här är till exempel historien om utbudet av såmaskiner. Vinter, vi kom överens om, skickas från fabrikslagret. Allt är ordning och reda. Och i våras fick jag ett samtal: "Har du inte bevarat lagren där?" Det har varit fukt i hamnen över vintern, surrar det nu? Och formellt sett är det inte vårt fel; vi skickade den i gott skick. Men i själva verket har kundens problem blivit vårt. Genomförandet ansvarar för hela resan och inte förrän vid betalningstillfället. Vi var tvungna att omedelbart organisera ett serviceteam för att transportera enheterna. En förlust såklart. Men nu anger vi lagringsvillkor i transitlager i kontrakt - en bagatell, men det räddar dagen.

Eller en annan punkt - utrustning. Vi levererade en balpress till en kund, och han frågar: "Var är hydraulslangarna?" Fanns de i specifikationerna? Låt oss se - det är verkligen ett alternativ. Men anläggningen fanns inte i lager just då; det skickades på basbasis. Vi trodde att vi skulle komma överens. Vi var inte överens. Jag var tvungen att ta bort den från en annan maskin för att inte störa matningsmaterialet. Slutsatsen är enkel: om något inte är tillgängligt är det bättre att genast säga ärligt och boka om snarare än att skapa en nödsituation. Förtroende är mer värdefullt.

Nu, förresten, är många återförsäljare skyldiga till att leverera utrustning "i befintligt skick", direkt från fabriken, utan förberedelser före försäljning. Som, klienten kommer att ta reda på det själv. Det här är en återvändsgränd. Till exempel testar och justerar vi till och med enkla gödselspridare på vår plats. Ja, det är tid och pengar. Men när en bonde får utrustning som fungerar direkt är detta den bästa annonsen. Detta är särskilt viktigt för komplexa enheter, såsom intelligenta precisionssåmaskiner.

Service som en del av rean, inte ett "tillägg"

Det är här många företag snubblar. De skapar en försäljningsavdelning och en serviceavdelning, som är i krig med varandra. Säljare lovar "berg av guld", men tjänsten kan då inte tillhandahålla detta. En gång hade vi också en sådan lucka. Tills de började inkludera den äldre mekanikern i förhandlingarna i viktiga skeden. Han sitter, lyssnar på gårdens behov och kan omedelbart säga: "För ett sådant område och sådana jordar kommer denna modell av vallskördare ständigt att täppas igen, det är bättre att titta på den med en annan typ av knivar?"

Ett slående fall var leveransen till en stor gård i Black Earth-regionen. Beställt från oss via hemsidanHulunbuir Machinery Manufacturing Company? Jiujia?flera delar av utrustning för djurgårdar - i synnerhet foderautomater. Företaget positionerar sig som ett modernt integrerat företag, och det är inte bara ord. Deras ingenjörer skickade inte bara pass, utan ett helt frågeformulär om driftsförhållanden: vilken typ av foder, bredden på passagerna i ladorna, till och med höjden på taken. Tack vare detta kunde vi erbjuda en modifikation - en förkortad bom. Utan ett sådant djupgående grepp hade tekniken helt enkelt inte utvecklats i stånden.

Och efter försäljningen fortsätter historien. Reservdelar är en separat smärta. Att ha allt i ditt lager är orealistiskt. Men vi och ?Jiujia? Vi har byggt ett schema: för de mest populära varorna har vi alltid lager i det regionala lagret, och för sällsynta förfrågningar har vi direkt påskyndad leverans från fabriken. Transparens är nyckeln. Kunden på sitt personliga konto ser inte bara statusen "beställd", utan den faktiska spårningen av lasten från Kina. Detta tar bort 80 % av nervösa samtal.

Pris, kostnad och värde: hur man förklarar skillnaden för en bonde

Det svåraste samtalet handlar om pengar. När det finns billiga analoger på marknaden är det svårt att övertyga en person att betala 20-30% mer. Här kan du inte bara peta i egenskapstabellen. Vi behöver exempel från livet. En gång kom vi till en gård där billiga inhemska odlare hade arbetat i fem år. Ägaren klagade på bränsleförbrukning och handläggningstid. Vi tog in en av våra enheter för demonstration, som i princip gör samma jobb. De pratade inte om stålkvaliteten eller innovation. De sa helt enkelt: "Låt oss mäta hur många hektar den kommer att täcka vid en bensinstation och vid vilken tid?" Skillnaden var tydlig.Försäljning av jordbruksmaskinerdå skedde det inte för att vi hade ett bra samtal, utan för att tekniken talade för sig själv.

Men det finns fallgropar även här. Ibland är utrustning objektivt sett dyrare på grund av importerade komponenter eller komplex logistik, vilket är fallet med sammaHulunbuir företag ?Jiujia?. Deras utrustning för boskapsuppfödning - dricksautomater, ventilationssystem - är ofta en produkt i ett stycke för ett projekt. Du måste förklara priset genom ekonomin i hela cykeln: hur mycket du kommer att spara på arbetskostnader, på veterinärmedicin, på säkerheten för boskap. Detta är inte längre ett samtal om priset på en traktor, det här är en konsultation om effektiviteten i en affärsprocess.

Det hände att våra beräkningar visade sig vara för optimistiska. Vi levererade till exempel ett droppbevattningssystem för grönsaksodling. Vi beräknade vattenbesparingar och ökad produktivitet. Men de tog inte hänsyn till att lokal personal inte var redo att serva ett så komplext system - filter blev igensatta, styrenheter fungerade inte. Vi fick anordna en tvåveckorsutbildning på plats för en agronom och en mekaniker. Faktum är att de skapade en ny utgiftspost för kunden - en specialistlön. Lärdom: när du säljer komplex utrustning måste du omedelbart ?sälja? och utbildning, inkludera det i paketpriset. Annars kommer implementeringen att bli en huvudvärk för alla.

Arbeta med information: webbsidor, kataloger och livekommunikation

Nuförtiden letar alla efter utrustning på Internet. Men sajtencn-fascar.ru– det här är inte bara ett skyltfönster. För oss som partners är detta ett verktyg. När en kund kommer med en fråga öppnar vi ofta hemsidan och tittar tillsammans inte bara på måtten, utan även på avsnitt med teknisk dokumentation, 3D-modeller av komponenter och rekommendationer för körning. Detta skapar känslan av att bakom tekniken finns inte en abstrakt fabrik, utan ett team som tänker på dess drift. För kunden är detta en viktig signal om tillförlitlighet.

Däremot kan ingen webbplats ersätta en resa till fälten. Vi har en regel: en gång per säsong måste våra försäljningschefer tillbringa minst en dag med serviceteamet, eller ännu bättre, gå till kunder för skörd eller sådd. Det är det enda sättet du förstår att katalogen säger att "behållarens kapacitet är 5 ton", men i praktiken är det svårt att rengöra den från rester av våt majs, eller att tillgång till kylaren för att rengöra den från ludd kräver nästan demontering av halva kabinen. Vi skickar sedan dessa observationer tillbaka till tillverkaren, till samma Jiujia. Ibland resulterar detta i mindre modifieringar för nästa parti - ett förstärkt fäste, ett extra inspektionsskydd. Det är just den integrationen som anges i deras status som integrerat företag.

Och mer om information. Vi brukade göra vackra PowerPoint-presentationer. Slutade. Nu sker utbytet oftast via snabbmeddelanden - ett foto av ett specifikt haveri, ett röstmeddelande som beskriver problemet, en skärmdump från sensorn. Det är ostrukturerat, men snabbt och rakt på sak. Vår uppgift är att lära oss att arbeta i en sådan rytm. Ibland är svaret till klienten inte ett officiellt brev, utan ett foto av en liknande enhet med texten "titta, det borde finnas ett sigill här, kolla?".

Resultat som inte finns: en process istället för en punkt

Så, för att sammanfatta... Det är omöjligt att sammanfatta.Försäljning av jordbruksmaskiner- detta är inte en linjär process av "order-leverans-betalning". Det här är en cyklisk historia. Säsongen har precis stängt, och vi behöver redan förbereda oss för nästa sak: analysera vilken utrustning som är utsliten, vem som ska erbjudas vad för att uppdatera flottan, vilka nya statliga bestämmelser om ekologi eller säkerhet som kommer att påverka efterfrågan.

Samarbete med sådana tillverkare somHulunbuir företag ?Jiujia?, som kombinerar FoU, produktion och service, förändrar återförsäljarens roll något. Vi blir inte bara en återförsäljare, utan en länk i denna kedja som för med sig verklig erfarenhet från fälten till formgivarna. Detta är kanske det mest värdefulla.

Därför är planerna inte så mycket att ”öka försäljningsvolymerna med 15 %”, utan att införa ett tydligare system för att samla in feedback från mekaniker och lägga till alla dessa mindre förbättringar som vi ser på fältet i databasen. Så att nästa traktor eller spridare som kommer till vårt lager blir lite mer anpassad till vår verklighet. Detta är förmodligen poängen - implementering som en ständig förbättring, och inte som en handling av köp och försäljning. Allt annat är bara papper och siffror i en rapport.